海伦司(09869)2023H1业绩会：嗨啤合伙人计划初见成效 计划未来三年内将合伙人门店数量提升到1000家

8月25日，海伦司(09869)发布截至2023年6月30日止六个月中期业绩。公司2023H1实现营收7.10亿元，同比减少18.73%，经调整净利润1.77亿元，同比扭亏为盈。在业绩交流会上，海伦司提到，公司推出了合伙人门店模型，该模型的保本点较低，风险较小，计划未来三年内将合伙人门店的数量提升到1000家。6月启动嗨啤合伙人计划，小店加盟初见成效。新开的嗨啤合伙人门店的平均单店日均坪效约为2023上半年新开门店的约2.6倍。截至2023年8月25日，合伙人签约数量超80个，已开业酒馆11家。

降低门店成本上，海伦司表示，经过整个调整之后，现在门店的成本，特别是在公司引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一个很极致的环境氛围之下，只需要几十万就能够开一家酒馆体验型的一个场景，极大地降低了开一家酒馆的投资额，使得投资额与奶茶和咖啡相当。

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Q&A

Q：公司在供应链和产品端所做的工作有哪些？

A：上半年海伦司进行了供应链资源整合和体制降本，引入新的酒厂生产核心产品，降低了采购成本。通过物流模式的优化，如诚信交接和开放收货窗口期，提高了门店周转率。海伦司还持续进行产品创新，推出了三款饮料化酒饮，并重视客户连接，通过自创小程序和营销活动吸引消费者。

Q：公司在高校推广活动方面有哪些做法？

A：上半年海伦司在全国115个高校举办了毕业歌会，并建立了校园大使机制，引入喜爱海伦司的大学生宣传。目前有1960位校园大使，覆盖了全国1200所大学。海伦司还计划发展校园社团大使，以建立更稳定的连接。

Q：公司今年上半年的业绩如何？

A：上半年海伦司实现了7个多亿的营业收入和1.77亿元的净利润，经调整的净利润率达到了25.0%。毛利率从去年的66%提升到了72.3%，主要因为自有产品的热销。费用率也有明显的下降，人力成本降至23.9%，房租成本回到了14%，其他费用也有所下降。单店层面，海伦司的日销和新开门店的日销都有提升。

Q：公司推出的新的开启合伙人的门店模型有什么特点？

A：新的门店模型实现了成本效率和体验的平衡，通过更低的成本实现了更精准的选址和更高的门店日销，为消费者提供更好的体验。海伦司在降低门店投资方面做了很多工作，将门店的前期投资降低到了约200万左右。同时，通过调整功能区域和施工环节，进一步降低了门店投资

Q：你们现在门店的成本是如何降低的？

A：经过整个调整之后，我们现在门店的成本，特别是在我们引入了3G材料和三d模型和新材料，打造了一个很极致的环境氛围之下，我们只需要几十万就能够开一家酒馆体验型的一个场景，极大地降低了我们开一家酒馆的投资额，使得投资额与奶茶和咖啡相当。

Q：你们是如何降低保本点的？

A：我们一直在强调保本点，特别是在环境的不确定性在加息的情况下，我们要保持门店的安全垫足够低。通过推出新的店型，我们成功降低了保本点，使得门店的保本点从原来的五六千降低到了2600-2800，大大降低了门店的安全底线。

Q：你们的门店利润有何改善？

A：通过降低成本和提高效率，我们的门店利润得到了显著改善。例如，我们开设的一些合伙人门店，在成本较低的情况下，实现了较高的日销售额和利润率，甚至能在早上9点10点就实现保本。随着市场好转，门店的弹性也会增加，这是一个重要的优势。

Q：你们是如何拓宽市场下沉空间的？

A：我们成功拓宽了市场下沉空间，例如我们的合伙人在江西的修水县开设的门店，虽然是一个县城，但门店的销售额和利润率都很高。同样，我们还进入了许多其他县城，如新疆的喀什、伊犁，以及湖北的潜江等地这些地方的合伙人找到了成本低、销售额高的铺子，为我们的扩张提供了更多机会。

Q：为什么合伙人门店能够实现超出预期的效果？

A：合伙人门店的成功是因为他们具有老板思维，能够更好地选择位置和经营方式，同时他们的经营思维、实力和资源也优于我们，这使得他们能够在前端选址和客户开发方面有更大的优势。合伙人的优势与我们的标准化和供应链整合形成了互补，共同创造和分享价值。

Q：你们的投资回收期有何改善？

A：通过成本降低和效率提高，门店的盈利模型得到了显著改善，投资者的回收期也明显缩短了。

Q：为什么海伦司的门店日销售额能够实现20万？

A：我们现在开的门店平均每天的销售额落在1万元左右，这是我们新开门店的数据。

Q：为什么海伦司现在的门店销售额与之前的店型相比有如此大的提升？

A：我们今年上半年开设的门店采用了新的店型，面积平均为460平米，相当于原来店型的2.6倍左右的提升。这是因为我们强调了相对值的重要性，不仅要看日销售额，还要考虑保本点的倍数和平效之间的关系

Q：海伦司的合伙人模式在丽水取得了怎样的成功？

A：在丽水，我们找到了一位合伙人，他在我们的发布会上表现出了非常积极的态度，他选择了一个位置并成功开设了一家门店。尽管该地区的房租可能达到了两三万元，但他的门店实现了每天1.5万元的销售额，如果持续下去将在6个多月内实现盈亏平衡。这个案例展示了合伙人的老板思维如何极大地提升门店的情况。

Q：海伦司开设的门店都是在空白市场吗？

A：实际上，并不是所有的门店都是在空白市场开设的。比如在天津，我们也开设了一家门店，尽管当地已经有十几二十家门店。而且尽管一线城市的保本点更高，我们在天津也找到了一个保本点仅为2800的位置，实现了每天超过1万元的销售额。这说明我们的模式在存量市场也能够取得很高的效益。

Q：海伦司的合伙人模式对公司利润的影响如何？

A：在合同期为4年的情况下，每个门店我们都会获得15万的首次加盟费。此外，我们还采用毛利提成的抽成方式。目前我们还没有在供应链端做特别多的加成，但随着规模的扩大，我们相信我们可以以更低的成本采购商品，从而提高自身的利润。这种模式在瑞信等公司也取得了很大的成功。

Q：海伦司的盈利模式在未来会有哪些迭代？

A：我们通过合伙人模式极大地拓宽了下沉市场的边界，并提高了选址的准确性和精准度。因此，我们的整体盈利将更加稳定、可确定性更高，风险更低。随着规模的扩大，我们相信我们可以发展成几千家门店的规模。在此基础上，我们的盈利模式还将有更多的迭代，为公司未来的盈利提供良好的动力。

Q：目前海伦司的合伙人进展如何？

A：自从6月下旬启动以来，我们已经开出了11家门店，并在8月底之前签约了80多家门店。现在已经签约了90多家门店。这一进展远超出了我们的预期。

Q：目前公司签约开店的进度如何？预期的开店数量是多少？

A：像去年过去的一周，平均每天是签约两家，过去一周签约了14家，整个进度还是超过了我们的预期的，因为我们一开始我们本来对今年自己的预期是一个120家左右的一个水平，现在其实从这个数量上在他们都已经完成了3/4了，现在还有4个月。现在整个签约的进度，我觉得整个签约应该后续也是会超过我们的预期的，后续大家也可以去关注我们的签约的开店数量。

Q：目前公司签约到开店的情况有哪两种？

A：目前我们签约到开店有两个情况，如果你已经有一个比较明确的符合我们要求的铺面，基本上你从签约之后，我们就开始进去就可以进场拆除，进场施工可能从签约到开业一个半月左右就能开出来，比如像我们修水，一个多月就开出来了。还有一种情况是说他它这个区域位置很好，但是他目前还没有找到意向的门店，他可能想先跟我们签意向协议，锁定它的一段期间内的区域的权利，他要在这个区域按照我们的要求，找到这样的一个门店，可能需要一个两三周左右，如果你没有铺子，从一到铺档开业可能会变到两个多月开出来，其实也还是一个非常高的速度。

Q：合伙人们对签约进度很担心吗？

A：其实现在是合伙人比我们着急，他们很担心没有抢到很好的铺面，而且我们其实是倒逼着他们一定要按照我们的要求去找出，比如说你签了一个意向，如果你两个月没有找到符合我们要求的铺子，不好意思，我就退钱给你，你的名额已经没有了，你只能让下一个符合要求的人去找。所以其实现在整个的进度，我们以前是一对一的谈判，但现在已经安排不过来了，现在我们每周周末基本上就会有一场批次的这样的一个谈判，像我们上周日也是来了17组，最后也转换了，目前应该也是转换了1/3左右的一个情况。

Q：公司对加盟合伙人的要求有多严格？

A：现在你有钱，我们是不会让你签约的，要不是你有找到意向的店铺，或者你愿意按照我们的要求去找这样的一个意向店铺，所以其实是在我们卡得非常严的情况下，还有这么好的一个签约的进度。

Q：海伦司在成功转型后，对未来两三年门店开店有何展望？

A：从我们目前的签约速度来看，每周平均签约两家门店，预计整个四季度的节奏可以推算出下半年和明年的速度。我们预计明年会有更多的优质加盟商进入市场，他们可能会一次性签约5个甚至10个名额。然而，我们希望对合伙人负责，不希望一下子开太多门店。我们会先让他们开一两家，如果表现不错，我们再给予更多名额。所以门店开店的数量更多是我们自己在控制，以保证合伙人的盈利和整个区域的挣钱效应稳定。这样一来，他们会将经营成功的经验传播给他们的亲朋好友和合作伙伴，从而实现更广泛的传播。因此，对于门店数量的限制主要是出于对合伙人和消费者的负责，而不是我们的产能问题。

Q：最近每天签约的数量是否受限于产能，还是出于谨慎选择的理念？

A：具体到签约和开店的速度，目前的情况超出了我们的预期。我们已经开了11家门店，预计9月初还会开约10家。到了9月底，预计会有五六十家门店开业。我们正在梳理计划，确保有一批门店在国庆节前开业让大家在节假日期间享受到服务。所以，现在的签约和开店速度是超出了我们的预期的。

Q：现在海伦司的加盟门店分布情况如何？

A：从我们目前的情况来看，海伦司的加盟门店分布比较广泛，基本上每个省都有。其中，像江西、福建、浙江等省份有较多的分布，而且我们还有一些没有太多城市布局的省份也有一定数量的加盟门店。从加盟门店的类型来看，目前以下层城市为主，也有一些一线城市，比如武汉、天津等随着经济情况的变化，我们相信一二线城市会有越来越多优质的铺面出现。

Q：公司的加盟商主要是个体户还是职业加盟商？

A：海伦司的加盟商主要有两类。首先，核心条件是拥有合适的铺面或者有选择的意愿和能力，还需要具备一定的资金实力。根据我们的画像分析，有一部分加盟商是从事职业加盟的，他们可能在当地做咖啡、奶茶等白天经济，现在来加盟我们的夜间经济。还有一些是多年的粉丝，他们回到家乡开门店，还有一些是资金实力雄厚的，他们可能是公司型的合伙人。我们更看重的是合伙人是否能够按照我们的要求找到合适的铺面，因为选址的精准度和成本对我们来说非常重要。

Q：公司推出的6块9毛9的活动背后有什么考虑？

A：从战略的角度来看，我们现在招商方面的热情不减，进展也很强。我们目前是在攻城略地的阶段，已经将门店布局到中国的每个省份，甚至可能连村庄也会有门店出现。这个活动是我们推出的一个战术，目的是吸引更多的消费者。在当前竞争激烈的市场环境下，我们希望通过这个活动提供的优惠价格吸引更多人进店消费，增加品牌知名度，同时也可以提高门店的利润。这个活动的背后考虑是我们将安全底线压低，让加盟商在经济回暖后能够获得更多的利润

Q：是如何通过降价来扩大酒馆品类的？

A：在工作日，我们主动降低价格以吸引更多消费者，刺激更多客群去消费，并进行供给侧的改革，创造供给侧的需求。

Q：为什么觉得在消费和流量方面很重要？

A：守住客人才能守住未来的持续性，我们一直致力于为消费者创造持续长期的价值。我们具有绝对的性价比优势和整合资源的能力，通过刺激更多客流进店，带动其他品类的消费，提高整体竞争门槛。

Q：你们认为其他友商难以跟进你们的价格策略吗？

A：我们通过降价策略将酒馆价格降至6块多，即使是9块9，也很难被其他友商跟进。我们相信目前很多友商面临严重的生存危机，而我们有能力和意愿进一步巩固我们在行业中的地位。

Q：你们推出活动后，在下层市场门店有什么反应？

A：在推出活动后，我们发现很多下层市场的门店迅速冲到了前面，包括利川、天津大港、丽水修水等地，这表明我们的品类扩张战略对吸引更多消费者进店非常重要。

Q：你们对于价格降低对毛利的影响如何？

A：经过测试，我们发现在工作日降价并不会对毛利端造成损失，反而可能会增加毛利额。我们还会推出更多引流款和其他高毛利的新产品，以提高竞争门槛。

Q：你们如何保证利润并促进小吃的消费？

A：引流款的推出会促进小吃的消费，我们也对部分小吃进行了提价。综合计算下来，我们认为降价策略不会对毛利产生太多影响，反而会获得更多客流量。这是我们推出活动的战略和战术考量。

Q：关于加盟这一块的投入和打磨，包括总部的费用应该怎么样展望？

A：我们将引入了加盟商，变成一个半开源的系统。加盟商会倒逼我们去打磨整个营销体系、人员布局的优化以及供应链的整合，对各方面都会提出更新的要求。我们已经招了一批新人，并参考了市场上加盟做得很好的案例，建立了系统体系和管理项目进度的体系。我们的重点是赋能门店的管理，提升体验度、数据预警性和其他方面的提升。加盟模式倒逼我们提升能力，投入方面主要是人员，我们要做到更少的人力做更大的事情。

Q：我们的产品创新和毛利率的展望是怎样的？运输成本费用是加盟商还是公司来承担？

A：我们对于产品推新的速度和质量还不满意，今年我们将重点建立新品特别注重酒饮的口感和出品方式。我们要提高新品的迭代效率和质量。至于物流成本，门店终端的成本是有70%的毛利的，加盟商承担运费。在中国物流发达的情况下，我们与物流公司合作，成本负担并不大。

Q：加盟店供应链层面公司有提成吗？提成是多少？

A：是的，加盟店供应链层面公司有一定的提成。提成比较少，主要是覆盖一些成本率的加成，可能只占收入的一两个点。随着加盟店规模的扩大，我们预计明年会更快速地扩大规模那个时候能够获得更低的定价成本，这将会是很大的利润机会。

Q：有关于成本降低和利润增加的计划是什么？

A：我们的下一步计划是降低成本，尤其是加盟店供应链层面的成本。随着规模的扩大，我们预计能够获得更低的定价成本，这将会带来很大的利润增长。我们将努力实施这一计划。

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