创新药企销售短板待补 外资欲借渠道优势“扭转颓势”

本月初，备受瞩目的PD-1战场再起波澜。

3月1日，2020版国家医保目录正式启用，谈判成功的三款国产PD-1价格也终于浮出水面，恒瑞的PD-1抑制剂卡瑞利珠单抗的年治疗费用从11.88万(慈善赠药后)降至4.98万元，平均降幅达到78%。

就在前一天，君实生物与阿斯利康中国共同宣布战略合作，君实生物授予阿斯利康特瑞普利单抗注射液(PD-1)在中国大陆地区非核心市场的推广权，以及后续获批上市的尿路上皮癌适应症的全国独家推广权。

君实生物首席执行官李宁表示：“凭借阿斯利康在中国深耕多年所积累的广覆盖的渠道网络，尤其是在县域市场的推广能力，这款在疗效与安全性维度均有优异表现的创新药物将在中国市场取得更大成功。”

多位医药投资人则对蓝鲸财经表示，PD-1治疗费用的断崖式下降以及君实和阿斯利康的合作都是非常具有代表性的事件，基本标志着企业将PD-1产品的重心从“拼研发”转移到了“拼销售”，同时国内市场的竞争也从一二线城市向三四线城市甚至县域下沉。

PD-1县域市场战火将起，创新药企亟需补上销售短板

作为生物药“风向标”的PD-1市场在近几年可谓是风起云涌。

2018年开始，随着默沙东的K药和BMS(百时美施贵宝)的O药先后在国内获批，PD-1成了生物药企眼中的“金矿”。到2020年，总共有8款PD-1产品获批。

市场竞争也逐渐白热化。短短两年时间，PD-1的价格从30万元/年(K药、O药)先是被信达的PD-1降至年费用10万以内，而在2020年的医保谈判中，恒瑞、君实、百济神州再次大降价，最低不到5万/年。

几轮价格战后，恒瑞、信达、君实、百济神州四家国产PD-1价格一降再降最终杀入医保，K药、O药则无缘医保。

但进入医保并不意味着高枕无忧，一位医药投资人对蓝鲸指出，现在四家国产PD-1企业只是拿到了一张广阔市场的门票，但能吃下多大的市场与企业本身的销售推广能力直接挂钩。

他介绍到，从过往肿瘤领域的终端销售情况来看，在产品没有进医保前，企业会将更多的资源聚焦在核心市场的头部KOL，但一旦进了医保之后，销售团队在基层市场的“地推”能力就成了关键因素。

这一点在恒瑞医药的PD-1产品艾瑞卡上已经有所体现。根据IQVIA数据，今年上半年，艾瑞卡销售额超过20亿元，占据近40%的市场份额，成为国内PD-1之王。

而比其早进入医保一年的信达生物PD-1产品达伯舒销售额为9.21亿元，最早上市的君实生物PD-1产品拓益销售额为4.26亿元，差距异常明显。

前述分析师则指出，这几款PD-1产品的销售表现与企业的销售团队规模成正比。目前，恒瑞医药肿瘤线销售人员超过6000名，其中PD-1专职销售人员便接近2000人。2020年6月底，君实生物的销售团队为561人，信达生物的销售团队为1100人。

四家国产PD-1药企的“销售战”即将打响。但相对恒瑞这样深耕渠道的老牌龙头，君实、百济神州、信达在销售能力上的差距不是一朝一夕可以补上的。

君实生物已经做出了选择，与拥有强大县域销售团队的阿斯利康合作，补上自己的销售短板。

摆在百济神州、信达生物面前的局面愈发严峻，它们将何去何从?

外资药企CSO化趋势隐现，与本土药企绑定逐渐加深

另一位医药投资人表示，对于百济神州、信达生物这样的创新药企而言，目前商业化成功的药品不多，如果仅仅为一两款产品去建立一支足够覆盖广袤基层市场的销售团队，代价未免太高了。

短期来看，本土创新药企合理的选择或许是在建立部分渠道和市场准入队伍的同时与销售能力强的药企或CSO(合同销售组织)公司合作覆盖基层市场。

凯乘资本创始合伙人邹国文认为，这次君实与阿斯利康的合作开创了先河，未来创新药企和销售渠道强的药企合作肯定会越来越多。而且在肿瘤药等专业性强的领域外资药企明显更为专业，渠道推广能力占据优势，这对本土药企而言是很有吸引力的。

此前，创新药企在出海上已经和外资药企有了深入合作，信达和礼来、基石与辉瑞、百济神州牵手诺华，甚至本土创新药企与跨国巨头的结合已经成为出海标配。

这次阿斯利康与君实在国内市场的深入合作可能为外资药企开辟了一片新天地。

事实上，近年来外资药企在国内的日子并不好过。集采和医保政策对外企也造成了深远的冲击。

以PD-1产品为例，默沙东的K药和BMS的O药从2018年的30万/年左右的价格在两年内屡受冲击。此次无缘医保的0药在在医保目录尚未公布之前，2020年12月24日，更新了最新的援助方案由原来的“首次3+3，后续3+4循环”调整为年度“3+3，后续3+X”，以60公斤的患者为例，患者完成一年治疗(每两周一次)自付费用约为人民币48万元，而在新方案中，患者年自付费用为人民币11万元，约为上市价格的1/4。

集采冲击更甚，药企因此优化产品线、调整人员的消息不绝于耳。2021年开年，第一三共制药被传裁员，涉及抗感染和呼吸镇痛产品线，有分析指出调整的原因可能是呼吸镇痛线乐松片和抗感染产品线可乐必妥片进入了第四批国家集采。

从国内的政策方向看来，药品降价是大势所趋。带量采购也将进一步辐射全国，形成价格联动。未来通过一致性评价的仿制药市场份额将迅速提升，加速替代进口原研药，外资药企也因此受到冲击。

对于外资药企而言，转型已经势在必行。前述投资人认为，这次阿斯利康与君实的合作对于外资药企或许会起到示范作用，外资药企完全可以凭借多年来深耕的渠道优势与本土创新药企合作，通过代理或共同推广等方式分享本土创新药的红利。

阿斯利康可能已经走在了这条路上。阿斯利康中国曾表示，其目标是自主研发五十个产品+五十个中国合作的一类新药+五十个国内或进口的代理产品+五十个诊断器械产品，合作已成为阿斯利康的重点。

该投资人认为，以阿斯利康中国两万人销售团队，以及在外企中最坚决的县域市场销售布局，以后可以展望更多类似的合作，阿斯利康中国的销售团队或将实质上成为国内最大的新药县域市场CSO公司。

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