汇通达：庞大B端用户群助SaaS+业务变现，相关收入同比增长74%

根据港交所1月9日的披露，汇通达网络股份有限公司已通过聆讯，离登陆港股市场仅一步之遥，中金公司、花旗银行以及华兴资本为联席保荐人。

成立于2010年的汇通达获得诸多资本的青睐，包括自阿里巴巴、央企基金、国调基金、中美绿色基金、新天域资本、顺为资本、华兴资本、毅达资本、招商银行、华夏保险、华泰证券等;IPO前，阿里巴巴中国持有19.08%的股份，为最大的机构投资者。

自成立以来，作为一家专注于服务中国零售行业企业客户的交易与服务平台，于过往取得了飞速的发展，为我国下沉市场提供高质量的商品与服务。按2020年面向下沉市场以及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达分别位于第一以及第三位。

于下沉市场取得了优秀的成绩，下面先来看看该市场未来的发展如何。

我国下沉市场发展前期广阔

最近这些年，我国零售市场维持稳定的增长，市场规模从2015年的12.6万亿元增长至2020年的19万亿元，复合年增长率为8.6%;预计市场规模将继续保持稳定的增速，在2025年达到25.8万亿元，2020至2025年的复合年增长率为6.3%。

(图片来源：汇通达招股书)

其中的下沉市场增长速度超过整个市场的增速，下沉市场规模从2015年的9.9万亿元增长至2020年的15.1万亿元，复合年增长率达到8.8%;预计2020至2025年的复合年增长率为6.5%，下沉市场规模将在2025年达到20.6万亿元。

(图片来源：汇通达招股书)

根据弗若斯特沙利文的数据，我国下沉市场在2020年底涵盖了12.3亿的常住人口，占中国人口总数的比例超过87%;除此之外，截止2020年底，乡镇政府管辖下的行政区域达到3.8万个，数量庞大的人口基数以及广阔的区域覆盖为我国下沉市场打好了基础。

与此同时，得益于生活水平不断提高，以及当地政府的相关政策支持，我国下沉市场的GDP由2015年的53万亿元上升至2020年的78.8万亿元，2020年的GDP占全国总量的77.6%，该市场的GDP预计将在2025年持续增长至109.9万亿元。

未来我国下沉市场前景的想象空间巨大，同时增长的推动力十足;得益于人均可支配收入和消费性支出持续提升、消费品质以及服务的需求提高，以及相关的政策支持，市场的发展潜力值得期待。

据弗若斯特沙利文的报告，我国下沉市场的人均可支配年收入将由2020年的2.9万元增长至2025年的4万元，复合年增长率为7.2%，明显高于一、二线城市的6.3%;同时，家庭收入也将不断提高，从而帮助提升下沉市场的消费能力。

人均可支配收入的增长，将使得我国下沉市场消费者更关注品质消费和服务，不再单纯的购买商品;另外，随着更多对消费升级的关注，以及新零售模式的产生，下沉市场的消费者将更加在意商品的质量以及购买时的体验，在价值更高、对客户服务以及消费体验有更高要求的商品上，其相关的支出也随之增长。

我国下沉市场的耐用品以及农业生产资料的总零售规模，预计将由2020年的4.7万亿元上升至2025年的7.3万亿元，复合年增长率达到9.4%，明显高于我国下沉市场的整体增长速度。

除此之外，我国下沉零售市场的发展也得到相关政策的支持。2017年我国将“乡村振兴”定为发展策略之一，并在2018年1月发布《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》;此外，于2019年5月发布《数字乡村发展战略纲要》，推进数字乡村的发展建设，也在“十四五”规划中继续强调其重要性，持续推进我国下沉零售市场的数字化以及现代化。

值得注意的是，我国下沉零售市场的痛点也相对明显，其一便是零售门店缺乏数字化解决方案，由于行业产业链较为复杂，同时需求比较分散，我国的下沉零售市场的线上渗透率不高;2020年，乡镇市场的耐用品以及农业生产资料类别的线上渗透率仅分别为30.9%以及0.9%。

汇通达的服务业务很好的成为了这一痛点的解决方案，通过于2017年推出的门店SaaS+业务，专注于为零售门店提升其管理效率，让在线业务运营可以更加高效。与此同时，通过物联网渗透率不断提升，以及技术的不断研发和升级，我国下沉零售市场产业链逐渐向线上转移，并加速数字化进程，未来发展的想象空间巨大。

专注B端用户，为SaaS+业务提供变现基础

汇通达抓住行业的发展趋势，以交易服务为主，为零售行业产业链的参与者提供服务。同时也致力于链接城乡两个市场的数字化高速流通的新商路，将城乡两个市场的重要因素更加高效的畅通，拉齐城乡二元市场。

(图片来源：汇通达招股书)

目前，汇通达基于零售门店的一站式SaaS+服务解决方案，覆盖门店经营的八大场景，包括一键去采购、一键开网店、一键开直播、一键做引流、一键做分销、一键管会员、一键管店铺、一键收付款。同时自主研发了多款技术产品以及应用，包括“超级老板”、“汇享购”、“汇赚钱”、“汇好看”以及“超级经理人”等。

不同于常见的SaaS产品，汇通达可以帮助零售B端客户更高效地实现“帮买”以及“帮卖”。

“帮买”具体为帮助会员店经营商品，针对六大行业商品实行统谈统采以及拼单集采。会员店不必为货物储存而困扰，通过一键代发让门店做到轻量化运营，同时根据采购数据以及行业的销售情况来智能推荐商品，从而提高会员店的采购周转效率。

“帮卖”则具体为帮助会员店经营顾客，运用“超级老板”、“汇享购”、“汇直播”，使传统的零售门店得以升级，成为具有线下实体店、线上网店以及本地社群店的数字化零售实体，并通过各类的促销活动引流，进一步提高当地消费者的回头率。

截止2021年前九个月，汇通达共有16.7万个会员零售门店，为门店SaaS+业务提供了一个可转化为付费用户，以及持续完成变现的潜在用户群。截止2018至2020年以及2021年前九个月，汇通达的免费SaaS产品用户数量分别达到65827家、55262家、59483家以及73234家，门店SaaS+付费用户数量分别达到2547家、4156家、2571家以及15167家，增长速度十分明显。

不同于其他巨头的模式，阿里是为B端和C端用户提供渠道，京东是通过自身采购然后卖给C端用户，而汇通达则是专注为B端用户提供围绕经营、管理场景的服务，不仅满足其对上游采购的需求，更实现其经营C端的需求;线下零售门店在我国下沉市场中尤为重要，充当着连接当地消费者的枢纽，并在品牌制造商触达、了解和服务更多消费者方面起到了重要的作用。

未来下沉市场中的零售门店，需要平台不断提高所提供服务内容的丰富程度，因此未来更好的满足客户的需求，交易和服务平台需要提供完善的服务和解决方案，例如SaaS、营销、物流等不同增值服务。凭借全面的增值服务，平台可以吸引更多的参与者创造更多利润，同时实现飞轮效应，供应商、渠道商、零售门店、消费者和其他参与者的联系将更加紧密，进一步实现更多的价值。

除此之外，高质量的供应链资源也是下沉市场零售门店，在选择交易和服务平台时所考虑的主要因素之一。供应链资源相对丰富，以及商品品类组合符合市场需求，将有助于零售门店提升商品品类及质量、加大客户数量、降低成本，从而增强消费者对于零售门店的粘性以及提升口碑。

由此可见，我国下沉零售市场正逐步由需求端向供给端发展，同时出于对所提供服务的深度和广度有较高要求，以及需要优质的供应链资源，交易和服务平台需要较强的能力作为支撑，也因此产生了较高的行业进入壁垒。

其中的行业领先者则可以通过已建立的网络覆盖、基础设施、相关数据和技术能力以及服务能力，深度挖掘整个行业的产业链价值，以及发现更多的变现机会;同时得益于我国下沉市场的巨大潜力，行业中的领先者可以继续扩展其业务边界，并将服务类别延伸至周边市场。

如开头所提到的，作为面向下沉市场交易规模第一的汇通达，可以通过提供定制化服务更好的赋能产业链上的不同参与者，同时进一步带动产业升级;通过不断的累计经验，汇通达也可以对产业链中的各个参与者有更好的了解，从而改进和提升所提供的商品和服务，并以此来吸引更多的参与者，从而实现飞轮效应。

根据汇通达的招股书得知，门店SaaS+订阅的收入从2020年前九个月9370.9万元增长至2021年同期的1.63亿元，涨幅达到74%;同时毛利率维持较高水平，2018至2020年分别达到90.1%、89.1%以及96.8%，2021年前九个月更是达到97.7%的水平。随着门店SaaS+业务维持较快的增速，相信未来该业务所贡献的收入以及利润将继续取得较为理想的增长。

标签： 汇通达 SaaS+ 下沉市场 港股